客户关系建立和维护模板

1. 客户信息、规划信息、项目信息

1.1 客户信息及客户关系信息

1）客户信息包括客户组织机构、主要决策人的职责和职务，主要功能性负责人职责和职务。

2）组织机构中主要人员的个人经历、专长、兴趣、爱好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势。

3）组织结构图中不同层次的主要决策人和主要功能性的负责人之间的关系

4）基本组织决策、议事、日常工作流程。

1.2 规划信息

1)        中长短期规划和发展计划，如：定位和目标、基本概况、过去三年的经营和发展状况；

2)        主要合作伙伴关系公司的信息

3)        承担规划咨询项目的咨询公司的相关信息

4)        规划可以是企业战略规划和咨询项目、也可以是项目信息

5)        规划的内容：规划的实施时间计划和里程碑、规划所包括的各个项目的时间计划、里程碑、负责部门和负责人信息

1.3 项目信息

项目的信息包括：项目名称、组织结构、决策人和主要负责人经及他们之间的关系、时间计划、需求、竞争对手、投资预算、合作公司等。

1.4 以上住处的动态变更信息

2. 面向大客户的市场工作目标

原则是：客户企业对公司的价值和贡献评价，客户关键人员对公司的价值评价。

1.         客户关系关键人员定位

2.         要跟踪的客户项目名称列表

3.         根据公司资源和核心能力确定为客户提供的产品，技术和服务内容范围

4.         根据竞争态势，明确我们要达到的市场排名和市场份额

5.         市场的投入产出经济指标估算

3. 活动策划内容

原则是：让客户充分了解公司对客户企业的价值和贡献，对他个人发展的价值。

1.         人员组成、目标、分工

2.         市场和销售费用预算

3.         形式：战略合作协议、俱乐部、研讨会。市场活动安排、高层论坛、出国考察、培训安排（如短期野外拓展）、高层聚首安排（如GOLF）、旅游。

4.         节假日活动安排

5.         个人活动安排

6.         Call Center服务热线

7.         阶段评审与验收

8.         社会合作公司策划

9.         高层公关策划

10.     策划的其他活动和安排

11.     活动的目的和意义

4. 主要成绩

1.         通过一段时间的活动安排和具体实施，取得的主要成绩。

2.         客户关系对项目的签约成功率的贡献的主要表现

3.         客户的主要决策人对公司的评价内容和有价值的建议

4.         公司对客户的价值贡献主要体现在哪些方面？与其他竞争对手比，公司在客户关系上是否显示出差别优势？主要表现在哪些方面？

5. 问题和风险

1.         与主要成绩相对应，提出活动计划实施过程中的主要问题和风险。

2.         提出改进意见和保障措施，以及这些意见和措施的意义。

3.         与主要竞争对手的竞争关系的改善描述，赢利变化的趋势。