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国际工程承包项目代理人的角色特点
作者:未知  文章来源:精品学习网  点击数  更新时间:2012/3/15 6:22:51  文章录入:web33742  责任编辑:web33742

下。

  1986年,P国得到世界银行5000万美元的贷款,于是采用国际公开竞争性招标发包一项中型公用工程。参加竞争的有十几家承包公司,其中就有5家中国公司。投标报价期间,五家公司各自屯兵不同饭店,彼此相互保密,各自物色代理人。P国业主有意让代理人四处活动,并暗中支付代理费用。中国公司把夺标希望完全寄托在代理人身上,对代理人不存任何戒心,认定代理人与自己利益相同,因而对其坦诚相告,把自己的投标意向、报价策略和各项细节不厌其详地如实告知,并非常虚心地听取代理人的“建议”,对代理人提供的“信息”尽信不疑,还拿出重金作为酬劳。

  开标后,第一低标是中国a公司,报价1800万美元;第二低标是中国b公司,报价2200万美元;第三低标是当地一家公司,报价2400万美元;而咨询公司的标底是2800万美元。欧洲承包公司的报价高达到3800万美元,该工程自然授予了中国a公司。但该公司虽然想方设法开源节流,最终未逃脱450万美元的巨额亏损。

  该项工程投标最大失误是a、b两公司不重视调查研究,首先应该分析代理人的背景与意图,而不是轻易将自己的计划和盘托出。很多国家的工程承包要求经过代理人,而代理人的作用如上所言是双重的,一方面他作为承包商的代理,为承包商获取项目提供信息咨询,收取佣金;另一方面代理人通常与业主有着千丝万缕的联系。表面上其是为承包商的利益奔走,实际上常常是为业主的利益服务,例如为业主压低标价。代理人对业主起的作用往往是很大的,是业主通过其他途径无法做到的。在国际工程承包市场,业主为了达到压低标价的目的,最常使用的手段之一就是有意让代理人四处活动,通过代理人获悉承包商的动向,传出假信息,利用承包商迫切夺标的心理,诱使其主动压低报价以提高中标系数。他们根本不替承包商考虑亏本的风险,不少代理人同时为多家公司做代理,故意在承包商之间挑起竞争,从中渔利。这时候,承包商如有自己强大的情报能力,就成为分辨敌我,获取主动的关键武器了。

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